Cómo crear una propuesta de valor que funcione

  1. ¿Qué es una propuesta de valor?
  2. Cómo crear una propuesta de valor: 3 sencillos pasos
  3. Grandes ejemplos de propuestas de valor

¿Cómo resuelve su producto el problema de sus clientes? ¿Por qué la gente debería comprarle a usted en lugar de a sus competidores? ¿Qué le distingue de empresas con ofertas similares? Las respuestas a estas preguntas están contenidas en una declaración de la empresa denominada «propuesta de valor». Una propuesta de valor es un factor crucial detrás de las decisiones de compra de las personas. A partir de este artículo, descubrirá cómo elaborar una propuesta de valor valiosa y convencer a los clientes potenciales de que su marca es la mejor opción para ellos. 

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración que explica por qué los clientes deben elegir su producto sobre otras ofertas. 

Por ejemplo, IKEA es conocido por sus precios asequibles que lo hacen asequible para las masas. La marca sueca brinda a las personas la oportunidad de comprar muebles y productos para el hogar de alta calidad sin gastar una fortuna. Apple, otra marca icónica, se destaca por sus dispositivos electrónicos funcionales y visualmente atractivos. El gigante tecnológico satisface la necesidad de sus clientes de mostrar un buen gusto estético y un alto estatus social.

IKEA

Una propuesta de valor puede referirse a una marca, categoría de productos o producto específico. Estos son los consejos que debe tener en cuenta al crear su propuesta de valor:  

  • Su propuesta de valor debe ser concisa y precisa. Debe describir cómo su producto resuelve los puntos débiles de sus clientes potenciales y qué lo hace mejor que ofertas similares. Asegúrese de diferenciar entre una propuesta de valor y un eslogan que es un eslogan corto que transmite la esencia de su empresa. 
  • Su propuesta de valor debe llamar la atención. Asegúrese de colocarlo en todos los puntos de contacto con el cliente, incluido su sitio web, páginas de redes sociales, blog, etc. 
  • Su propuesta de valor debe destacar sus ventajas competitivas. Debe comunicar a su público objetivo qué hace que su marca o producto sea mejor que el resto y por qué un cliente potencial debería elegirlo. 

Cómo crear una propuesta de valor: 3 sencillos pasos

La propuesta de valor de una empresa se basa en las necesidades de su público objetivo, las ventajas del producto y la singularidad del producto. El área donde estos tres factores se superponen constituye su propuesta de valor. Antes de armar su declaración, ejecute un análisis de marketing básico. No podrá expresar su propuesta con palabras a menos que sepa exactamente qué es lo que necesitan sus clientes potenciales y cómo su producto puede resolver su problema.

Ejecutar un análisis

1. Su producto. La pregunta principal que debe hacerse es la siguiente: ¿Qué valor puedo ofrecer a mis clientes? Puede ser un diseño moderno, atención a los detalles, precios asequibles, etc. Identifica de 1 a 3 puntos fuertes que te distinguen.

Tenga cuidado con una trampa común que puede interponerse en su camino. Evite el uso de características abstractas, por ejemplo, «mejor», «alta calidad», «confiable» y similares. Al ser demasiado genéricas, estas cualidades no comunicarán ninguna información útil sobre su producto a su audiencia. Sea más específico cuando hable sobre las fortalezas de su producto. Puede ser una garantía de 5 años, control de calidad práctico, soporte 24/7, etc.   

Ejecutar un análisis

Fuente: Jenni Ross

2. Las necesidades y los puntos débiles de su público objetivo. Su percepción de sus productos puede ser diferente de cómo los ven sus clientes. Para crear una propuesta que resuene con su audiencia, debe hablarles en su idioma. Recopile comentarios de sus prospectos. (Puede hacerlo personalmente, en las redes sociales o por correo electrónico). Esto es lo que debe preguntarles:

  • ¿Realmente necesitan tu producto?
  • ¿Qué problema resuelve su producto para sus clientes y cómo mejora sus vidas? 
  • ¿Por qué eligieron su empresa sobre otras marcas?

Asegúrese de incorporar en su propuesta de valor las palabras y frases exactas que utilizan sus clientes. De esta manera, es más probable que su propuesta resuene entre las personas porque se reconocerán en ella.

3. Ventaja Competitiva Su marca o producto debe destacar entre ofertas similares en el mercado. Estudie las propuestas de valor de sus competidores. Piense en los beneficios que puede ofrecer a sus clientes para diferenciar su producto del resto.

Cree varias versiones de su propuesta

Si bien no existe una longitud recomendada para una propuesta de valor, la regla general es que sea breve. En cuanto a la estructura, una propuesta de valor suele constar de un título, un subtítulo y una imagen. Un estudio realizado por CXL Institute muestra que:

  • es más probable que los usuarios noten su propuesta de valor si ocupa más espacio en la página; 
  • cuanta más información contenga su propuesta de valor, más fácil será para los usuarios memorizar su producto o marca;  
  • los usuarios prefieren consumir información en forma de listas de viñetas. 

1. Título. El titular es la esencia de su propuesta. Debe captar la atención de los clientes y despertar su curiosidad. Realice una sesión de lluvia de ideas con sus compañeros de equipo y empleados y escriba las mejores ideas para su titular.  

2. Subtítulo. En este segmento, debes lucir tu producto. Dígale a su audiencia qué valor puede ofrecer su producto a los clientes y cuáles son sus ventajas competitivas. Su subtítulo puede tomar la forma de un párrafo corto (2-3 líneas) o una lista de viñetas. En este punto, es mejor crear varias versiones de su propuesta de valor (título + subtítulo). A continuación, profundizaremos en los criterios clave de una buena propuesta de valor para ayudarlo a elegir la mejor descripción.

3. Imagen Las fotos, ilustraciones y otros gráficos comunican el significado de manera más eficaz que las palabras. Utilice una imagen que muestre su producto, proceso de fabricación, equipo, logotipo, etc. ¿No tiene un logo todavía? ¡El creador de logotipos Logaster está aquí para ayudarlo!

¡Impulse su propuesta de valor con un logotipo inteligente!

¡Introduzca el nombre de su empresa y Logaster generará docenas de logotipos personalizados para su empresa!

Elija la mejor opción

Ahora debe seleccionar la mejor versión de su propuesta de valor. Para facilitarte la tarea, aquí tienes las principales características de una buena propuesta de valor: 

  • Claridad. Su propuesta de valor debe dar una idea clara de qué producto o servicio ofrece, a quién se lo ofrece y por qué lo ofrece. Además, debe describir qué hace que su producto sea mejor que ofertas similares de otras empresas.   
  • Enfóquese Su propuesta de valor debe ser breve, concisa y precisa. Cada palabra debe ser significativa y hacer que su declaración sea más convincente.   
  • Estructura clara. Su propuesta debe ser coherente y estar bien estructurada. Debe contener un título pegadizo, un subtítulo, viñetas e imagen convincente.  

Si no está seguro de cuál es el mejor borrador, puede ser una buena idea realizar pruebas A / B. Lance dos versiones de anuncios PPC con diferentes propuestas de valor y vea cuántos clics obtiene cada versión.  

Elija la mejor opción

Grandes ejemplos de propuestas de valor

Una buena forma de elaborar una propuesta de valor eficaz es aprender de las marcas de éxito. Hemos analizado las propuestas de valor presentadas en los sitios web de empresas de renombre. ¡Eche un vistazo!  

Yandex

Yandex comunica su valor a través de un eslogan pegadizo «Encontraremos todo» que se muestra en su barra de búsqueda. Sobre la barra de búsqueda, puede ver los íconos con los productos de la compañía, incluidos Mapas, Música, Noticias, Imágenes, etc.  

Yandex

Trello

La propuesta de valor de Trello tiene una estructura realmente buena. El titular comunica quién y cómo podría beneficiarse del producto de la empresa: «Trello ayuda a los equipos a trabajar juntos y lograr más». El subtítulo explica cómo Trello puede ser útil para las empresas: «Los tableros, las listas y las tarjetas permiten a los equipos administrar proyectos y establecer prioridades de una manera fácil, flexible y eficaz». 

Trello

Luego, Trello enumera sus ventajas competitivas en forma de párrafos cortos. Cada párrafo está acompañado por las imágenes relevantes. 

MailChimp

Si bien el título no le permite saber qué producto ofrece la empresa («Inteligencia de marketing para grandes ideas»), el subtítulo especifica sus beneficios: «MailChimp es una plataforma de marketing todo en uno que se creó pensando en las pequeñas empresas». 

MailChimp

MailChimp continúa reforzando su propuesta con una descripción más detallada: «Reúna los datos de su audiencia, los canales de marketing y la información valiosa para que pueda alcanzar sus objetivos más rápido, todo desde una única plataforma».

Evernote

La página de inicio del sitio web de Evernote está dominada por dos declaraciones simples y concisas sin imágenes. El titular presenta el beneficio clave que los clientes obtendrán al usar el producto («Mejores notas para mayores logros»). El subtítulo muestra las ventajas del producto («Evernote te permite almacenar y compartir información de forma rápida y segura»).

Evernote

La propuesta de valor se ve reforzada por las cuatro ventajas competitivas de Evernote. A la izquierda, puede ver las capturas de pantalla que muestran cómo funciona la aplicación en computadoras de escritorio y dispositivos móviles.   

Zoom

Zoom capta instantáneamente la atención de los clientes al poner su mayor logro frente a usted: «Servicio de videoconferencia y conferencia web número uno, según el Cuadrante Mágico de Gartner 2019». Este titular deja claro qué tipo de producto ofrece la empresa. Desplácese hacia abajo un poco y la marca enumera sus beneficios únicos que la diferencian de la competencia.

Zoom

Vimeo

La página principal presenta dos declaraciones escritas en letras grandes: “El poder del video al alcance de su mano. Herramientas sencillas para usted y tu equipo para crear, seleccionar y compartir contenido de video de alta calidad «. Aunque carece de imágenes, esta propuesta de valor es buena para señalar los beneficios de la empresa para los clientes potenciales.

Vimeo

Palabras finales

Una propuesta de valor es una promesa que le hace a sus clientes potenciales. Una propuesta de valor apasionante, clara y específica es una forma segura de conectarse con su público objetivo y convertirlo en clientes leales. La elaboración de una propuesta de valor única requiere un gran esfuerzo, pero seguramente dará sus frutos con el tiempo. Realice un análisis de marketing básico, escriba varias versiones de su propuesta, elija la más adecuada y publíquela donde sus prospectos puedan verla.  

author_image

Especialista en marketing en Logaster. Escribe sobre formas inteligentes de usar herramientas web, complementos y editores gráficos. Administra el contenido visual en el sitio web de Logaster. La pasión de Andriy es la fotografía.

Paquete Completo de Identidad de Marca

Utilice el fabricante de logotipos de Logaster para lanzar rápidamente su marca. Escriba el nombre de su empresa y obtenga un paquete de marca profesional en 60 segundos. Pruébenos — ¡es fácil!

Por lo menos 3 caracteres.